Une maxime amusante tourne en ce moment sur les réseaux sociaux en France et en Europe : « Mesdames, quand un homme vous dit qu’il va le réparer, c’est qu’il va le réparer. Pas la peine de lui rappeler tous les 6 mois … » (attribué à Foozine, 2013)
Effectivement, les mots « bientôt », « prochainement », « very soon », peuvent être interprétés différemment suivant celui qui le dit, et celui qui l’entend.
Dans le contexte ci-dessus, on peut attribuer le décalage à l’envie pour l’un de réparer, et pour l’autre de constater que les choses fonctionnent de nouveau.
Mais ce n’est pas toujours si simple. Prenons l’Asie vs l’Europe par exemple.
Vous sortez d’un rendez-vous commercial qui s’est bien passé. Bien passé de votre point de vue d’européen, puisque les salutations cordiales étaient chaleureuses, et que de lui-même votre interlocuteur a proposé un nouveau rendez-vous « bientôt ».
Bonne nouvelle, votre prospect est intéressé par vos produits ou vos solutions, il n’y a plus qu’à pousser pour ce nouveau rendez-vous et finaliser la vente !
« Grossière » Erreur !
D’une part, il n’est pas finalement certain que votre prospect soit réellement intéressé. La cordialité du rendez-vous, les sourires, les salutations très prononcées, sont davantage synonymes de respect (pour vous, votre temps, vos services).
D’autre part, le rapport au temps est très différent en Asie, et est influencé par de multiples choses. « Soon » signifie qu’il est probable qu’un nouveau rendez-vous ait lieu, sans certitude :
- Si vous relancez trop fréquemment ou de manière trop pressante, vous risquez de casser le fil de la relation naissante entre votre prospect et vous, et la perspective du rendez-vous s’envole.
- De plus, est-ce vraiment à vous de relancer ? c’est plutôt le rôle des assistantes que de créer à leur tour la relation, et d’organiser vos agendas respectifs. Ainsi des relances directes de votre part peuvent-elles être contre-productives, ou paraître déplacées.
- Enfin dans un monde où les relations priment, votre prospect va rencontrer d’autres personnes, des « conseils occultes », très fréquents dans les milieux de pouvoir en Asie.
Alors comment faire ?
En Europe occidentale et en Amérique du Nord, c’est finalement assez simple. Dans la plupart des cas, le business est orienté vers la tâche, l’exécution, plutôt que vers la relation. Les rendez-vous s’enchaînent, au gré des agendas, et la démarche de prospection et de signature d’une affaire reflètent ce rythme de « production ».
En Asie c’est plus variable. A Singapour, surnommée l’Allemagne de l’Asie, le business fonctionne plutôt selon les mêmes règles, et le cadencement des rendez-vous est fixé par l’objectif et l’intérêt. A Hong Kong déjà moins. En Asie du Sud Est, la relation prime, le temps est élastique. De nombreux facteurs influencent l’agenda, qui est très mouvant. Jusque 50% de vos rendez-vous seront annulés ou décalés au dernier moment, sans que cela ne paraisse un manque d’éducation de la part de vos prospects.
3 « tips & advice » pour mieux s’en sortir …
- Avoir un agenda ouvert et proposer des rendez-vous proches. Plus de 2 rendez-vous sur 3 sont pris dans un délai inférieur à la semaine. L’opportunité guidera autant que l’intérêt, pour que votre prospect vous reçoive de nouveau. Et plus le rendez-vous est proche, plus la personne a une bonne vision de son agenda, et celui-ci risque d’être maintenu.
- S’appuyer sur des relais. L’assistante, dont nous avons parlé plus haut. Mais aussi le réseau, l’ami ou le collègue, ou une relation professionnelle de votre interlocuteur. Ils peuvent avoir davantage de poids que vous pour faire aboutir votre demande de nouveau rendez-vous.
- Etre flexible et accepter les changements multiples. Votre déplacement devient un gruyère ? c’est l’occasion de faire du réseau, rencontrer d’autres personnes influentes qui pourront servir de relais à l’avenir. Votre interlocuteur annule 4 fois de suite ? Il ne vous en sera pas pour autant redevable comme ce serait le cas en Europe ou aux USA, mais pour autant il n’a rien contre vous, ce n’était juste pas le bon moment.
Remplacer le focus temps par le focus relations, la qualité et l’excellence de la rigueur par l’intelligence et l’agilité de la flexibilité … voici vos enjeux dans l’exercice de votre déploiement à l’international, et particulièrement en Asie.
